صباویژن

بازاریابی امروز نسبت به بازاریابی دیروز دشوارتر، دقیق‌تر و پیچیده‌تر شده است.

آیا این وضعیت فردا نیز وجود خواهد داشت؛ یعنی آیا بازاریابی فردا نسبت به شرایطی که امروزه دارد، با دشواری بیشتری همراه خواهد بود؟

پاسخ کارشناسان این است: هم آری و هم خیر.

«آری» از این جهت که بازاریاب‌ها به ناچار با فضای بسیار پررقابتی روبرو خواهند شد؛ و «خیر» از این جهت که با استفاده از تکنیک‌هایی همچون بازاریابی کانال همه‌کاره (Omni-Channel Marketing) بازاریاب‌ها می‌توانند با سرعت و سهولت بیشتری به گردآوری، بررسی، مدیریت و به‌کارگیری اطلاعات کاربران و مشتریان خود اقدام کنند.

ما با قسمت «خیر» فعلاً کاری نداریم و به تشریح «آری» می‌پردازیم.

امروزه کاربران با حجم عظیمی از انواع دعوت‌های گوناگون در فضای وب روبرو هستند؛ از افراد، شرکت‌ها و جوامع مجازی مختلف.

منظورم از دعوت اینهاست: لطفاً این لینک را به اشتراک بگذارید؛ این پست را لایک کنید؛ این تصویر را share کنید؛ اینجا را کلیک کنید؛ عضو ... شوید؛ فلانی را عضو ... کنید؛ و قس علی هذا.

حالا این سوال مهم پیش می آید: در این فضای پررقابت که با تحولاتی بسیار شتاب‌زده همراه است و هر روز و هر ساعت فناوری، تکنیک و تاکتیک جدیدی به آن افزوده می‌شود و از آن سو، راهکارهای قدیمی و حتی نسبتاً قدیمی به سادگی کنار گذاشته می‌شود، ما - به عنوان بازاریاب‌ها، صاحبان مشاغل و مدیران کسب و کارها - چگونه می‌توانیم موفق باشیم و صدای‌مان را به خوبی به گوش جامعه هدف برسانیم؟

پاسخ: ما گزینه‌های مختلفی پیش رو داریم.

یکی از بهترین راه‌های موفقیت در دنیای پررقابت آنلاین این است که شما کاملاً سودمند باشید؛ یعنی به جای این که انرژی، زمان و سرمایه خود را صرف این نمایید که خودتان، ایده‌ها، محصولات و سرویس‌های‌تان را به مخاطب «تحمیل» نمایید، بکوشید با لطایف‌الحیل مخاطب را نسبت به اینها «علاقمند» سازید.

این کار از طریق ایجاد اطلاعات و محتواهای مفید، سرگرم‌کننده، آموزنده و خلاصه مطالبی که به قول معروف به درد کاربر می‌خورد و بخشی از نیازهای او را برطرف می‌سازد، به وجود می‌آید.

این شیوه را سودآوری (Utility) می‌نامند؛ یعنی سودمندی، به درد خوردن و مفید بودن.

در استفاده از این شیوه شتاب کنید زیرا شرکت‌های زیادی با درک اهمیت و ارزش آن، به استفاده از تکنیک‌های «سودآوری» روی آورده‌اند.

انواع سودآوری

دو شیوه متفاوت برای «سودآوری» تعریف شده است.

اولین شیوه پاسخگویی بی‌محابا است؛ که در آن به سوالاتی که ممکن است برای مشتری پیش بیاید - حتی قبل از آن که فکر پرسیدن این سوالات به ذهن او خطور کند – پاسخ‌هایی آماده و سریع بدهیم.

دومین شیوه ضابطه‌مندی (یعنی مربوط بودنِ) بلادرنگ نام دارد؛ یعنی ارائه اطلاعاتی کاملاً مفید و کاربردی برای کاربران در لحظات خاصی از زندگی آنها و سپس محو شدن در پشت زمینه تا هنگامی که فرصت بعدی برای او به وجود بیاید و ما هم دوباره رخ عیان کنیم.

امروزه مصرف‌کنندگان می‌خواهند همه چیز را درباره شما بدانند.

آنها می‌خواهند بدانند شما چه می‌کنید و فرایند تولید و بازاریابی شما بر چه اساسی است.

تحقیقات مربوط به برنامه ZMOT گوگل نشان داده که در سال 2010، آمریکایی‌ها پیش از دست زدن به خرید به 5.3 منبع مراجعه می‌کرده‌اند ولی این رقم در سال 2011 به 10.4 منبع رسیده است.

به عبارت دیگر طی یک سال، مقدار اطلاعاتی که مشتری‌ها پیش از خرید نیاز دارند، تقریباً دو برابر شده است.

شما باید بخش عمده‌ای از این 10.4 منبعِ اطلاعاتی را برای مشتریان خود فراهم آورید تا بتوانید نگاه آنها را به کالا یا سرویسی که تولید می‌کنید جذب نمایید؛ ولی چگونه؟

با استفاده از این بسترها: یک وبلاگ کامل و جامع که در آن تعداد زیادی FAQ وجود دارد؛ چند کلیپ ویدئویی؛ یک سری کتاب‌های الکترونیکی، چند پادکست؛ چند وبینار و شاید هم تلفیقی از همه اینها.

این اطلاعات همان چیزی است که علاقه را به عملکرد تبدیل می‌کند.

آیا تا به حال برای شما پیش آمده که در یک وب سایت به محصول یک شرکت علاقه‌مند شوید ولی فرم «تماس با ما» را پر نکنید آن هم به این دلیل که مثلاً تمایلی به رد و بدل کردن ایمیل نداشته‌اید؟

به احتمال زیاد پاسخ شما این است: آری، برای من از این موارد زیاد پیش آمده است.

ما عادت داریم برای آشنا شدن با شرکت مورد نظرمان، در نخستین گام، با یک انسان صحبت کنیم و از این طریق اطلاعات بیشتری در مورد آنها و تولیدات‌شان کسب کنیم، ولی اکنون این شیوه تا حدودی منقرض شده است.

اکنون ما در آخرین مرحله، گوشی تلفن را بر می‌داریم و با کارمند فروش یا اپراتور شرکت صحبت می‌کنیم.

گردش در سایت شرکتی، جستجو در شبکه‌های اجتماعی، پرس‌وجو از دیگر کاربران و مواردی از این قبل جایگزین این شیوه قدیمی شده است.

اعتمادسازی از طریق پاسخگویی بی‌محابا

اساساً بسیاری از مردم به کسب و کارها اعتماد ندارند.

این یک واقعیت نهفته است که به هر حال باید پذیرفت.

تحقیقات صورت گرفته توسط شرکت ادلمن (Edelman) نشان می‌دهد که تقریباً نیمی از آمریکایی‌ها به کسب و کارها بی‌اعتمادند.

این نوع نگرش از اهمیت فوق‌العاده‌ای برخوردار است زیرا اعتماد کلیدی‌ترین عنصر یک کسب‌و‌کار به شمار می‌رود؛ فرق نمی‌کند که آن کسب‌و‌کار به صورت دیجیتالی انجام می‌شود و یا به صورت فیزیکی و سنتی.

در واقع یک شرکت، بدون برخورداری از اعتماد، هیچ خریداری نخواهد داشت و هیچ آینده روشنی برای آن متصور نخواهد بود.

متاسفانه ما در حوزه بازاریابی آنلاین با یک سری فعالیت‌هایی روبرو هستیم که ضربات مهلکی به اعتماد کاربران وارد می‌آورد؛ از قبیل ایمیل‌هایی که بدون رضایت کاربر از صندوق پستی او سر در می‌آورد، پاپ‌آپ‌هایی که خودسرانه بخشی از مانیتور را اشغال می‌کند، آگهی‌های ناخواسته که مزاحم خواندن متن اصلی می‌شود و خیلی چیزهای دیگر.

هم برای از بین بردن اعتماد راه‌های زیادی وجود دارد و هم برای اعتمادسازی؛ ولی یکی از بهترین شیوه‌های اعتمادسازی، همان استفاده از شیوه «سودآوری» است.

این همان راهکاری است که شرکت‌های زیرک و حرفه‌ای از آن باخبرند و در استفاده از آن پیشرو.

راه‌های ضابطه‌مندی بلادرنگ

سه راه برای انجام این شیوه وجود دارد.

اول این که بر اساس محل زندگی و استقرار مشتری سودمند باشید.

دوم این که بر اساس شرایط و وضعیت مشتری سودآوری کنید.

سوم این که بر اساس عوامل فصلی یا خارجی سودمند باشید.

در اکثر قریب به اتفاق موارد، استفاده از اپلیکیشن‌های همراه یا برنامه‌های موبایلیِ بازاریابی محتوا، ساده‌ترین راه برای ارزش‌آفرینی به شمار می‌رود زیرا کاربران موبایل معمولاً هر وقت اراده کنند، خود را در معرض یک جریان ثابت اطلاعاتی قرار می‌دهند.

امروزه گزینه‌های جایگزین فراوانی در بازاریابی آنلاین وجود دارد؛ همچنین تاکتیک‌ها، تکنیک‌ها و فناوری‌های نوظهور بسیار.

این شما هستید که باید با بهره‌گیری از هوش و تجربه خود و با استفاده از نظرات کارشناسان دریابید کدام یک برای کسب‌و‌کار شما مفید است، کدام یک را باید به کار گیرید و توسعه دهید، و از کدام یک باید به طور کامل چشم بپوشید.

آن چه که شما در اینجا نیاز دارید یک ستاره قطبی است؛ ستاره‌ای که راه را به شما می‌نمایاند و شما را در رسیدن به مقصد کمک می کند تا بتوانید در حوزه بازاریابی آنلاین تصمیمات بهتر، دقیق‌تر و پخته‌تری اتخاذ نمایید.

این ستاره قطبی همان «سودآوری» است.

وقتی انبوه ایده‌ها و فناوری‌های بازاریابی آنلاین - که مرتباً هم به‌روز می‌شود و تغییر می‌یابد - شما را سردرگم کرد و نتوانستید راه از بی‌راهه تشخیص دهید، کافی است یک سوال ساده از خودبپرسید: آیا بازاریابی من آنقدر سودمند هست که مردم بابت آن دست به جیب شوند؟ آیا بازاریابی من سودآور هست؟

منبع: ترجمه نسبتاً آزاد از entrepreneur.com