صباویژن

فرض کنید شما در فیس‌بوک، توییتر و اینستاگرام فعالیت دارید و برای خودتان دوستان و فالوورهایی دست و پا کرده‌اید.

همچنین در گوگل پلاس نیز جسته گریخته حضور دارید و تعداد زیادی کاربر نیز صفحه شما در پینترست را دنبال می‌کنند.

در واقع شما روابط و تعاملات خوبی در شبکه‌های اجتماعی بنا نهاده‌‌اید، و اکنون فکر می‌کنید که زمان مناسبی برای پول در آوردن از این قابلیت‌ها باشد.

بسیار خب، من هم با شما موافقم.

آیا می‌دانید شما در برخی رسانه‌های اجتماعی قادرید به فروش کالا یا سرویسی که عرضه می‌کنید مبادرت ورزید؟

همین می‌شود «فروش اجتماعی» یا Social Selling.

بنا به گفته گوگل ترندز (Google Trends) از زمان نخستین مطرح شدن «فروش اجتماعی» در سال 2012 تا کنون، این پدیده روند رو به رشدی را طی کرده است.

در این نوشتار ما هشت مرحله گام به گام برای عملی کردن ایده «فروش اجتماعی» و به ثمر رساندن آن را در اختیار شما می‌گذاریم.


1. ابتدا به ایجاد رابطه بیاندیشید

یکی از سریعترین راه‌ها برای فراری دادن کاربران این است که سرسختانه و با تلاش بسیار بخواهید از طریق کانال‌های اجتماعی، به افراد کالا یا سرویسی را بفروشید.
 
«فروش اجتماعی» چیزی نیست که شما بخواهید – یا بتوانید – یک شبه به آن برسید.

این فرایند زمان‌بر است و به برنامه‌ریزی، پشتکار، صبر و مقداری هم هوشمندی نیاز دارد.

کار خود را با «برقراری ارتباط با دیگران» آغاز کنید و در وهله بعد آن را توسعه دهید.
 







فرض کنید با گذشت مدت زمان کافی، شما توانسته‌اید دنبال‌کنندگانی فعال به دست آورید.

اکنون زمان آن فرا رسیده که بررسی کنید و ببینید آیا فالوورهای‌تان مایل هستند از طریق سایت‌های اجتماعی از شما خرید کنند یا خیر.

با پرسیدن سوالاتی از این قبیل می‌توانید به پاسخ برسید:

آیا افراد در مورد این که چطور از شما خرید کنند، تحقیق و سوال می‌نمایند؟

آیا آنها از طریق کانال‌های اجتماعی، درباره نحوه ثبت سفارش چیزی از شما می پرسند؟

اگر پاسخ به این سوالات – و دیگر سوالات مشابه - مثبت باشد، این نشانه خوبی است از این که مشتریان بالقوه شما آماده‌اند که به مرحله بعد بروند و به واسطه پلتفرم‌های اجتماعی از شما خرید کنند. 

2. مشتریان بالقوه شما در کجای فضای مجازی وقت می‌گذارند؟

مرحله بعدی قدری پیچیده‌تر است: شما باید بدانید مشتریان بالقوه‌تان کجا هستند و وقت آنلاین خود را معمولاً کجاها صرف می‌کنند.
 
آیا آنها به فیس‌بوک علاقه زیادی نشان می‌دهند؟

آیا آنها چندین ساعت از وقت خود را بین تصاویر مختلف پینترست و پین کردن این عکس و ری.پین کردن آن دیگری می‌گذرانند؟

آیا آنها عاشق توییترند؟

آیا آنها اینستاگرام‌باز هستند؟

باید حتی‌الامکان پاسخ مطمئن و دقیقی بر این سوالات داشته باشید؛ حدس و گمانه دردی را دوا نمی‌کند.

ضمناً با خودتان روراست باشید؛ یعنی ببینید آنها واقعاً کجا هستند، نه این که شما خودتان دوست دارید آنها کجا پرسه بزنند!

در اینجا نکته مهم و تعیین‌کننده‌ای درباره «فروش اجتماعی» را با شما در میان می گذارم: به مشتری‌ها آن چه را که می‌خواهند بدهید، در همان جایی که آنها هستند.
در سایتِ اجتماعیِ خاص – یعنی در همان جایی که کاربران هدف‌تان وقت گذاری می‌کنند – فروشگاه مجازی تاسیس کنید.

3. از یک نرم‌افزار فروشگاه‌ساز مناسب استفاده کنید

یکی از ساده‌ترین شیوه‌های ایجاد فروشگاه در پلتفرم‌های اجتماعی، استفاده از اپلیکیشن‌های مناسبی همچون Ecwid یا Cashie است.

خوشبختانه در این مورد تنوع زیادی وجود دارد.

مثلاً شما می‌توانید اپلیکیشن‌هایی بیابید که به شما کمک می‌کند از طریق فیس‌بوک دست به فروش بزنید.

بسیاری از این برنامه‌ها، ساده هستند و نصب‌شان و کار با آنها نیز راحت است.

مشتریان هم به راحتی می‌توانند آنها را در گوشی‌های همراه خود به خدمت گیرند.

سوال مهمی که اینجا خودنمایی می‌کند این است: از بین انبوه اپلیکیشن‌های فروشگاه‌ساز، کدام یک بهتر و برای کسب و کار من مناسب‌تر است؟

پاسخ ما این است: برای انتخاب چنین اپلیکیشنی باید شش عنصر و قابلیت را در نظر داشته باشید که ذیلاً به آنها اشاره می‌شود:

1. قیمت پایینی داشته باشد.

به دنبال نرم‌افزارهایی باشید که قیمت آنها برای کسب و کارهای کوچک مناسب باشد، و با صرف هزینه‌ای اندک نیز بتوان آنها را شارژ کرد.
 
2. ویژه کسب و کار شما باشد.

شما باید به سراغ فروشگاه‌سازی بروید که با کسب و کار شما و صنعتی که در آن مشغول به فعالیت هستید، سنخیت داشته باشد.

3. دوره آزمایشی رایگان داشته باشد.

با دوره تست رایگان (Free trial) شما می‌توانید با نرم‌افزار بیشتر و عمیق‌تر کار کنید و در آخر ببینید که آیا برای شما و بیزینس شما مناسب هست، آیا به آسانی می‌توان آن را به کار گرفت، آیا تمام قابلیت‌های مورد نیاز شما را در بر دارد، آیا می‌توان آن را با دیگر سیستم‎ها و پلتفرم‎هایی که هم اکنون مورد استفاده شماست، یکپارچه کرد و غیره.

4. به مدیریت موجودی متمرکز (Centralized inventory management) مجهز باشد.

شما اپلیکیشنی می‌خواهید که بتواند موجودی شما را در eBay، فیس‌بوک، وب‌سایت‌تان یا هر جای دیگری که از آنجا می‌خواهید کالای‌تان را بفروشید، مدیریت و کنترل کند.

وجود فروشگاه‌های مجازی پراکنده در سایت‌ها و پلتفرم‌های اجتماعی مختلف که هر یک جداگانه و به صورت جزیره‌ای عمل می‌کند، می‌تواند بسیار سردرگم کننده باشد و وقت بسیار زیادی را از شما بگیرد.

5. از قابلیت رشد و توسعه برخوردار باشد.

به سراغ نرم‌افزاری بروید که بتواند هم پای توسعه فروش شما، رشد یابد و گسترش پیدا کند:

آیا اضافه کردن محصول جدید و دسته خدمات به سیستم کار آسانی است؟

آیا اپلود محصول و یا تغییر دادن برخی آیتم‌های آن به سادگی صورت می‌گیرد یا روند طولانی و پیچیده‌ای دارد؟
 
6. از روش‌های مختلف پرداخت پشتیبانی کند.

برای پرداخت پول کالا یا سرویس خریداری شده، گزینه‌های متنوعی در اختیار مشتریان قرار دهید.

این امر در بالا بردن آمار فروش شما موثر است.

مطمئن شوید که برنامه فروشگاه‌ساز منتختب شما، از شیوه‌های گوناگون پرداخت از جمله کارت‌های اعتباری و PayPal پشتیبانی می‌کند.

4. تست، تست و تست!

اکنون که فروشگاه‌ساز موردنظرتان را پیدا کرده‌‌اید، زمان آن فرا رسیده که کل پروژه را – قبل از عرضه عمومی در وب - تست کنید و اشکالات احتمالی آن را بیابید.

از اعضای خانواده، دوستان، همکاران و آشنایان خود بخواهید به عنوان مشتری به فروشگاه مجازی شما مراجعه کنند و دست به خرید یک یا چند محصول بزنند.

مطمئن شوید که تمام بخش‌ها و عناصر فروشگاه به خوبی کار می‌کند.

در یک فروشگاه مجازی اگر کاربری بر یک لینک کلیک کند ولی چیز خاصی روی ندهد، ممکن است کل مجموعه زیر سوال برود.

سعی کنید تجربه خرید رضایت‌بخشی برای مشتریان بالقوه فراهم آورید؛ از جمله به این موارد دقت داشته باشید:

1. اگر مشتری چند وقتی فروشگاه را ترک کند و بازگردد، باید آیتم‌های انتخاب شده او در سبد خرید مشتری ذخیره شده باشد. 

2. اگر کاربر پس از یک دوره زمانی مشخص بازنگشت، یک ایمیل یادآوری ارسال شود و به طرف گوشزد کند که سفارش خود را کامل نماید.

3. پرداخت قیمت با سهولت، سرعت و امنیت بالا صورت گیرد.

4. در پایان کار ایمیل تایید ارسال شود.

اگر این موارد - بعلاوه چیزهای دیگری که ذکر همه آنها از حوصله این مقاله خارج است - به خوبی رعایت شود، آن گاه می‌توانیم بگوییم که شما برای فروش اجتماعی کاملاً آمادگی دارید.

5. پیشنهادهای ویژه ارائه کنید

در شبکه‌های اجتماعی پیشنهاد (آفر) ویژه‌ای که چشم کاربران را به خود جلب می‌کند، عرضه نمایید.
 
دیوید پک (David Peck) مدیر رسانه‌های اجتماعی PayPal می‌گوید وقتی شما می‌خواهید در رسانه‌های اجتماعی آفر بگذارید باید یک قانون ساده را مدنظر داشته باشید و آن این که آفر شما باید «نخستین، بهترین یا یکتا» باشد. اگر پیشنهاد شما فاقد یکی از سه عناصر فوق است، آن را پست نکنید.





ارائه تخفیف در مدت زمانی محدود هم می‌تواند بسیار فریبنده و جذاب باشد.

ضمناً نکته دیگری هم هست و آن این که پیشنهادهایی که در شبکه‌های اجتماعی مطرح می‌شود، بالقوه در معرض انتشار ویروسی است.

به دیگر سخن، کاربران معمولاً چنین آفرهایی را با دوستان خود به اشتراک می‌گذارند و همین امر به همه‌گیر شدن موضوع کمک می‌کند.

اکنون دو ترفند ساده ولی باارزش در این خصوص ارائه می‌نمایم:

1. تصویر توییتر یا تصویر پوششی (Cover) خود را عوض کنید و به جای آن، عکسی از کالایی که قصد فروش آن را دارید درج نمایید.

2. آفر خود را در پلتفرم های مختلف به اشتراک بگذارید. از share کردن تصاویر بزرگ پوششی (Cover) که خودتان ایجاد کرده‌اید نیز غافل نشوید.

6. کاربران را تشویق کنید که نظر بدهند

کاربران دوست دارند صدایشان شنیده شود.

امروزه مشتری‌ها توقع دارند که بررسی‌ها و نظرات (reviews) دیگران درباره کالاها را بدانند و از دیدگاه افراد نسبت به محصولی که شاید آن را بخرند باخبر باشند.
 
از نظرات منفی و حتی آزاردهنده کاربران واهمه نداشته باشید.

این نظرات – با وجود ظاهر خشنی که دارند – می‎توانند شما را در بهبود کالا یا سرویس‌تان کمک کنند.











همچنین به یاد داشته باشید که ارائه پاسخ سریع به یک مشتری خشمگین و ناراضی، نشان می‌دهد که اولاً شما به مشتریان خود توجه می‌کنید و برای نظرات آنها اهمیت قائل می‌شوید، ثانیاً به دنبال جلب رضایت مشتری هستید.

این هم یک سری شگرد در این خصوص:

1. در ایمیل‌های تاییدیه (confirmation emails) به صفحات review لینک دهید.

2. به طور تصادفی و رندوم، به کسانی که نظر می‌گذارند، پاداش دهید.

3. پس از آن که مشتری نظرش را ثبت کرد، در یک ایمیل خودکار از او تشکر کنید.

4. نقطه نظرات مشتری‌ها را در کانال‌های اجتماعی به اشتراک بگذارید (مثلاً در آپدیت‌های فیس‌بوکی).

با این کار، دیگران هم تشویق می‌شوند که نظر بگذارند و از کنار موضوعات بی‌تفاوت رد نشوند.
 
7. مردم را به فروشگاه خود بکشانید

ترتیبی اتخاذ کنید که مشتری‌ها با پیشنهادهای ویژه شما به فروشگاه‌تان بیایند.

به عبارت دیگر، تخفیفات ویژه و آفرهای‌تان را فقط در فیس‌بوک یا توییتر عرضه کنید، نه در هیچ کجای دیگر.

چرا؟ چون این کار باعث می‌شود افراد حساب اجتماعی شما را دنبال کنند تا به آن تخفیف یا پیشنهاد دست یابند.

فراموش نکنید که ما در این مقاله از «فروش اجتماعی» صحبت می‌کنیم و نه از فروش متداول و رایج.

ذیلاً پنج ترفند دیگر در همین خصوص ارائه می‌شود:

1. کاری کنید که مشتری‌ها شما را راحت پیدا کنند.
 
به عنوان مثال در هر جایی از سایت‌تان که احتمال می‌رود مشتری‌ها در آنجا به دنبال اطلاعاتی از شما باشند، لینک فروشگاه‌تان را درج کنید.

البته این کار را حتماً باید در پروفایل فیس‌بوک و توییترتان نیز انجام دهید (مطلب به قدری واضح است که شاید نیاز به گفتن نباشد).

در هر ایمیلی که شرکت شما می‌فرستد نیز این لینک را قید کنید.

2. پس از فروش هم با مشتری در ارتباط باشید.

اجازه دهید مشتریانی که قبلاً از شما خرید کرده‌اند و مدت‌هاست کارشان با شما به پایان رسیده، بدانند که شما هنوز به فکر آنها هستید و به نظر آنها احترام می‌گذارید.

به عنوان مثال شما می‌توانید پیشنهادات و تخفیفات جدیدتان را برای آنها ایمیل کنید.

یا با یک سری تخفیفات خاص که ویژه مشتریان قدیمی است، آنها را تحویل بگیرید و بابت خریدی که در گذشته از شما داشته‌اند، به نوعی از آنها قدردانی کنید.

ضمناً این شیوه، یکی از راه‌های تبدیل مشتری گذرا به مشتری دائمی است.

3. از تبلیغ کردن نهراسید.

شما می‌توانید بخشی از فضای فروشگاه مجازی‌تان را به درج آگهی‌های دیگران اختصاص دهید؛ یعنی آن را به شرکت‌‎ها و آژانس‌های تبلیغاتی بفروشید.

همچنین می‌توانید فروشگاه یا محصولات‌تان را در دیگر سایت‌ها تبلیغ کنید.

البته در ابتدا باید با احتیاط عمل کرد.

خوب است در یک سایت یا شبکه اجتماعی خاص، با هزینه‌ای اندک آگهی درج کنید.

اگر موثر افتاد، بعدها این شیوه را گسترش دهید.

سرمایه‌گذاری برای جذب اسپانسر هم مقوله‌ای است که نباید از آن غافل شد.

4. مشتریان خود را سوپراستار بدانید.

«جمع‌آوری بازخوردهای مشتریان» یکی از قابلیت‌های بسیار سودمندی است که رسانه‌های اجتماعی در اختیار کسب و کارهای کوچک قرار می‌دهد.

شما می‌توانید این بازخوردها را بررسی و تحلیل کنید و از نتایج حاصله برای بالا بردن کمیت و کیفیت «فروش اجتماعی» خود بهره بگیرید.

اگر مشتریان عکس‌هایی از کالا یا سرویس منتخب‌شان را share کردند، از آنها بخواهید که این تصاویر را به حساب شما در پینترست، اینستاگرام، توییتر و فیس‌بوک نیز ارسال کنند.

شما همچنین می‌توانید این تصاویر را تگ کنید.
 
متعاقب آن، مشتریان اجتماعی شما نیز می‌توانند آنها را ببینند و تگ کنند.

این یک راهکار عالی برای افزایش ترافیک فروشگاه مجازی شماست!

5. با یک دست بدهید و با دست دیگر بگیرید.

مشتری‌ها از اشانتیون خوششان می‌آید.

شما سخاوتمندانه – ولی حساب شده – نمونه رایگان کالا یا سرویس‌تان را در اختیار آنها قرار دهید.

نگران نباشید، در درازمدت بیش از آن چه که در این راه خرج کرده‌اید، سود عایدتان خواهد شد.

8. موفقیت خود را بسنجید

بسیار خب، اکنون که اقدامات اساسی را انجام داده‌‌اید و فروشگاه مجازی‌تان تا حدی به راه افتاده، باید نتایج به دست آمده را اندازه‌گیری و تحلیل کنید.

خوشبختانه در این زمینه نرم‌افزارها و برنامه‌های مختلفی وجود دارد که شما را در گردآوری اطلاعات مورد نیاز، یاری می‌رساند؛ از جمله: Adobe Digital Marketing Suite، سرویس مشهور Google Analytics، Bluefin Labs، Cashie Commerce و Ecwid.

سخن پایانی این که «فروش اجتماعی» می‌تواند یک راه بسیار موفقیت‌آمیز برای فروش محصولات در فضای مجازی باشد، ولی این کار نیز مانند خیلی از چیزهای دیگر قواعد خاص خود را دارد و برای موفق شدن در آن باید گام‌های درست و حساب شده برداشت.

منبع: ترجمه نسبتاً آزاد از اسمال بیز ترندز